사이클은 유럽쪽이 역사도 강하고 오래되었지만 트라이애슬론은 미국이 본고장이다. 특히 캘리포니아 서부 해안으로는 연중 온화한 기후의 조건으로 트라이애슬론 캠프가 많이 있고 사이클과 기타 장비를 만드는 회사들이 많이 위치하고 있다. 이번 설 연휴 1주일동안 짧지만 나름대로 계획을 세워 미국 트라이애슬론 업계에 있는 사람들을 만나 어떻게 굴러가는지 알아보게 되었다.
이번 여행은 크게 3가지 목적이 있었다.
1. 대규모 스포츠 샵 견학.
2. Dan Empfield와 미팅.
3. 사이클 제작 공장 견학.
2월 6일 인천국제공항을 출발하여 LA에 도착, 5일간의 일정으로 LA근교와 산마르코스 그리고 샌디에고로 이동하며 다양한 정보와 사람들을 만나보았다. 우선 대규모 스포츠 샵에 대해 알아보자. 이번에 방문한 곳은 3군데였다. 각각의 카테고리별로 인지도가 있는 곳이고 나름대로 운영방식을 갖고 영업을 하는 곳이어서 서로 비교도 가능하고 배울점도 많았다.
1. Supergo.com – 비중 : MTB > 로드사이클 > 트라이애슬론
2. Tri-zone.com – 비중 : 트라이애슬론 전문마트
3. World Largest Running Store – 비중 : 러닝용품 전문 마트
이들의 공통점은 1. 체인스토어 형식으로 다수의 오프라인샵을 확보하고 있고, 2. 이와 동시에 온라인샵도 활발하게 운영되고 있다. 그리고 3. 대량구매를 통해 저가로 공급받아 소비자들에게 적절한 가격으로 공급한다는 것이다. 그럼 개별 마트별로 특성등을 알아보자.
1. 수퍼고
수퍼고의 대표는 철저한 비즈니스맨이었다. 그는 어느정도 안정된 자금을 바탕으로 유리한 위치에서 공급을 받아 성공한 케이스였다. 예를들면 2003년도에 세벨로가 부도가 날 위기에 처했을 때 공장에 있는 세벨로를 거의 헐값에 사들였다고 한다. 이런 방식을 통해 운영되는 곳이다.
LA근교 산타모니카 해변에 위치한 수퍼고매장 전경. 우리가 흔히 상상하는 샵의 모습과는 많이 다르다. 미국이라는 곳 자체가 건물이 화려하지 않고 대부분 1층짜리다. 수퍼고는 미국에 간 첫째날과 마지막날에 방문을 두차례 했었는데 두 번째 갔던날은 비가와서 지붕에서 물이 샐 정도였다.
그런 외관과는 달리 진열된 제품은 MTB에서 트라이애슬론 바이크까지 다양했다. 그러나 이곳은 MTB쪽이 강했고 트라이애슬론은 한 분야였다.그러나 대량 구매를 통한 저가정책이 강력한 무기였다.
의외로 수퍼고에는 다양한 브랜드가 없었다. 세벨로와 케스트렐, 자이언트 그리고 스페셜라이즈드가 있었는데 실제 수퍼고는 스페셜라이즈드만 공식 딜러였다. 세벨로의 경우 03년도에 대량 구입후 지금은 입고시키지 않고 있고 펠트만 계속 공급받고 있었다.(산타 모니카 매장의 경우임.)
그 이유는 바이크 제조사들의 정책이나 환경에 있었다. 제조사들의 경우 판매부진이나 기타 사업환경등에 의해 자금 압박이 있을 수 있다. 특히 사이클 시장의 경우 원자재라 할 수 있는 튜브와 포크, 키트등을 대량으로 구매해야 하는데 이들은 엄청난 비용이 묶이는 고정부채가 된다. 이 고정부채가 오래되면 현금회전이 힘들어지고 결국 부도로 이어진다.
이런점 때문에 미국이나 캐나다에서는 매년말 당해 연도 제품을 밀어내어 판매한다. 손해를 보면서도 그렇게 하는 이유는 결국 자금회전 때문이다.(손해보지야 않겠지만… ^^;) 그리고 그런 기회를 자금력이 있는 수퍼고 같은 대형샵이나 Distributor들은 이용하고 또 그들이 대량으로 구입한 물건중 일부를 오스트레일리아나 멕시코, 한국등의 소규모 샵이 수입을 하게 되는 것이고 거기서 수익을 챙긴다. 제조사와 유통업계 모두 서로의 필요에 의해 움직이는 환경인 것이다.
그러나 브랜드 관리 측면에서 본다면 부정적 면이 있음을 무시할 수 없다. 대형마트에 물건이 대량으로 나가면 제조사 입장에서는 유통을 아웃소싱처럼 맡길 수 있지만 자칫 브랜드 밸류가 떨어질 수 있고, 세일즈맨들의 전문성이 떨어지고, 가격에 대한 신뢰가 무너져 장기적으로 봤을 때 긍정적이지만은 않을 것이다. 그래서 수퍼고에는 딜러공급처럼 정기적으로 공급하는 트라이애슬론 프레임 브랜드가 많지 않았고 어떤 이슈가 있을 때마다 수퍼고에 구매의뢰를 하는 것 같았다.
재미있는 것은 미국이라고 해서 모든 제품이 한국보다 저렴한 것은 아니었다. 실제 국내에서 구입하는 가격이 더 저렴한 제품도 많이 있었던 것이 흥미로웠다.
일례를 들어보면 룩 페달의 경우 판매가가 $109.95인데 Tax 7.5%를 더하면 약 $115, 원화로 따져보면 12만원 정도가 나온다. 국내에서도 13만원이면 충분히 구입할 수 있는 가격이다. 이런 제품들이 제법 있었다는 것이 재미있었다.
수퍼고는 지역별로 있는 매장과 달리 본사와 웹사이트 영업을 담당하는 곳이 따로 있었다. 그래서 온라인샵과는 달리 각 매장마다 독자적인 영업방식을 갖고 운영되는데 일례로 수퍼고 웹사이트상에서는 해외배송을 하지 않지만 매장에서는 해외배송을 할 수 있다고 한다. 그러나 package비용($40)과 shipping cost등은 모두 구입자 부담이 되고 경우에 따라 Sales Tax를 지불해야 된다.