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15년 전 본 대우그룹 임직원 너무 순응적… 결국 부도사태 맞아

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자녀와도 협상이 필요하다
‘당장 뭘 하라’고 다그치는 것은 갈등만 키워
강제적 명령 줄이고 자녀가 선택하도록 유도

스튜어트 다이아몬드 교수는 한국인들의 높은 자녀 교육 열기와 대기업보다 열악한 중소기업 등 주요 이슈에 대해 특유의 ‘감성 협상법’을 적용한 해법을 선보였다.

그는 “강제적인 ‘명령’을 줄이고 자발적인 ‘선택권’을 자녀들에게 주는 게 효과적이다”며 “‘지금 당장 뭘 하라’고 자녀를 다그치는 것은 화만 키우고 갈등을 조장하기 십상”이라고 말했다. 실제로 자기 아들(9)이 네 살 때부터 다이아몬드 교수는 아들을 협상 파트너로 대하며 껄끄러운 문제들을 풀었다고 밝혔다.

“아들은 당시 피아노는 치기 싫고 만화만 보겠다고 떼를 써댔어요. 그래서 ‘피아노를 1분 치면, 만화를 1분간 보여주겠다’는 ‘거래’를 했지요. 그러자 아들은 만화를 보려고 피아노 연습에 열중했습니다. 덕분에 아들은 지난해 뉴욕 카네기홀에서 열린 피아노 콩쿠르에서 상을 받았어요. 아들은 지금 만화는 더 이상 보지 않고 피아노를 아주 잘 칩니다.”

다이아몬드 교수는 “‘네가 원하는 A를 해주고 싶은데, 네가 B를 하지 않으면 A를 해주기 어렵다. 네 생각은 어떠니?’ 하는 화법으로 자녀와 협상하면 생각보다 만족할 만한 성과를 얻을 수 있다”며 “자기가 대우받고 싶은 것처럼 자녀를 대우해주는 노력이 필요하다”고 했다.

한국 기업을 상대하면서 느낀 소회도 털어놓았다. 1997년 대우그룹 임직원을 상대로 협상 워크숍을 벌였는데, 그가 만났던 임직원들은 너무 순응적이었다고 했다. “당시 김우중 회장과 저녁을 같이 하면서 임직원들이 창업자의 열정을 갖고 있지 않은 것 같다는 의견을 직접 전달한 기억이 생생합니다. 이후 김 회장도 결국 대우그룹 부도 사태를 막지 못했지요.”

그는 한국의 중소기업에 대해 “대기업과 비슷한 조건과 환경에서 똑같은 방식으로 정면으로 경쟁하기보다는 자기 사업을 차별화하는 전략을 구사해 활로를 열어야 한다”고 조언했다. “버스 관광 고객 가운데 노인 비중이 너무 높아 젊은이들과 충돌이 잦았던 유럽의 한 중소 관광회사는 얼마 전 노인만 상대하는 전문 버스 관광을 특화하기로 전략적 발상을 해 큰돈을 벌고 있어요.” 그는 “대기업에 비해 인사나 재무 구조 등이 훨씬 유연한 중소기업만의 강점을 살려 창조적인 아이디어로 승부해야 한다”고 말했다.

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