과거에는 한국 기업들이 저가 경쟁자인 경우가 많았으나 이제 한국 기업들이 오히려 시장을 선도하는 차별화 기업인 사례가 빈번해졌다. 한국 기업들이
중국ㆍ인도, 동남아 지역의 저가 경쟁자들의 도전을 받는 일이 많아지고 있다. 이럴 때 어떻게 대응하는 것이 좋은 방법일까? 다음과 같은 질문을 던져보자. ◆ 질문1, 고가와 고품질로 차별화된 우리 회사 제품의 시장점유율이 감소하고 경쟁자의 저가 제품 시장점유율이 증가하고 이 질문은 저가 제품이 실질적인 위협인가에 대한 질문으로 `Yes(그렇다)`라면 다음의 질문2로, `No(아니다)`라면 ◆ 질문2, 저가 제품 사업부와 고가의 차별화 제품 사업부를 함께 운영할 때 시너지 효과가 있는가? `Yes.` 저가 제품을 만드는 새로운 생산 방식이나 기술을 쉽게 습득할 수 있음을 뜻하므로 차별화 기업은 저원가 `No.` 시너지
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◆ 질문3, 품질이 `Yes.` 충분하다는 의미는 질적 개선을
`No.`
차별화 전략을 강화하는 것은 온라인
시장과 오프라인 시장을 보자. 인터넷의 발달로 등장한 인터넷 서점이 전체 도서시장을 모두 장악한 것은 아니다. 여전히 오프라인 서점은 존재하고 있다. 인터넷뱅킹과 증권사도 전체 시장의 일부를 장악하는 데 그치고 있으며, 저가항공사도 전체 항공시장의 일부만 장악하고 있다. 그러므로 현 사업모델을 유지하면서 원가절감과 품질개선에 초점을 두는 것이 좋을 것이다. 미국의 `에드워드 존스(Edward Jones)` 증권사는 1990년대 유행처럼 확산되던 인터넷 거래서비스를 제공하지 않았다. 그들은 온라인 거래를 투기와 오락으로 규정했으며 자신들이 `마음의 평화`형 비즈니스를 하고 있음을 명확히 했다. 그들은 특정 고객들에 대한 오프라인에서의 면대면 서비스에 투자했고 고객들과의 관계를 강화했다. 일관된 보수적 자산관리 스타일을 유지한 결과 `에드워드 존스` 증권사는 1980년 304개 지점을 2012년 1만여 개로 늘렸고 700만명의 고객을 확보하는 등 북미 최고 증권사로 자리 잡았다. 차별화 기업은 시장에서 저가 경쟁자가 침투해 들어올 때 위협 여부를 판단해야 한다. 물론 현재 사업의 범위를 넘어서는 다각화를 통해 사업구조 전환을 모색한 마이클 델 델 창업자는 2007년 델 CEO로 복귀 후 중국 업체의 저가 공세에 맞설 것인가 아니면 고급 제품으로 방향을
틀어 애플과 싸울 것인가의 기로에서 신시장으로 눈을 돌렸다. 이후 IBM처럼 기업용 서버와 서비스 제공업체로 변신을 시도했고 5년간 20여 개 IT서비스 업체를 인수했다. 저가 경쟁자에 대한 대응으로는 이렇게 사업의 범위를 넘어서는 다각화 전략도 있다. |