오늘도배운다 협상스킬

협상스킬

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3) “I-Message로 말하기”의 5단계

a. Labeling (상대방 마음준비시키기)

상대방에게 대뜸 내 주장을 이야기하는 것이 아니라 상대가 ‘마음의 준비’를 한 후 내 이야기를 들을 수 있도록 한다. ‘질문’을 통해 상대의 동의를 이끌어 냈으므로 앞으로 이어질 대화 분위기도 우호적으로 가져갈 수 있다.

“꺼내기 어려운 이야기지만, 방금 말씀하신 납품단가 인하요청에 대해 제 입장에서 솔직히 말씀드려도 될까요?”



b. Fact (사실을 말하기)

협상상대의 주장 중 사실과 다른 부분을 언급하거나, 내가 이런 제안을 할 수밖에 없는 근거를 제시하는 것.

‘논쟁의 여지가 없는 것’에 국한됨. 따라서 통계수치와 같은 자료를 같이 제시하는 것이 좋음.

“통계청에서 발표한 자료에 따르면 제품 원료가격이 작년에 이미 10%나 인상되었습니다. 그런데 말씀하신 단가에 맞추게 되면 저희는 총 20% 정도의 손실을 보게 됩니다.:

c. Feeling(감정 말하기)

협상상대의 부정적인 태도나 무리한 제안에 대해 내가 느끼는 감정을 솔직하게 말하는 것. ‘비난’을 해서는 안됨. 느낌만 전달하는 것이 중요.

그 정도로 손실을 보게 되면 저는 이 Deal을 왜 진행했냐고 위에서 질책을 받게 될 것인데, 그 점이 정말 염려됩니다.”

d. Intention(의도 말하기)

궁극적으로 내가 주장하는 내용이 무엇인지 밝히는 것.

“어느 정도 가격이 보장되어야 제대로 된 품질도 보장됩니다. 이는 귀사를 위해서도 바람직할 것이라 여겨집니다.”

e. Feedback(상대방 답변 받기)

나의 제안에 대해 어떻게 생각하는지를 질문하라. 나의 일방적인 통보가 아니라 상대방과의 진솔한 대화를 원한다는 인식을 전달.

“너무 제 입장만 말씀드린 거 같습니다. 제 의견에 대해 어떻게 생각하시는지요?”

4) 쉽진 않지만 이 5단계를 평상시에 연습해 두면 유사시에 자연스럽게 발휘할 수 있다.

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