중국인과 사업을 할 때 대부분 “도대체 중국인 속을 모르겠다”고 말한다. 중국 사람들은 속내를 잘 드러내지 않는 속성이 있기 때문이며 중국사람들의 특징을 알아 두어야 한다.
중국인들은 상대방을 만났을 때 주도 면밀하게 관찰을 한다. 이를 “그물을 친다”라고 표현하는데 상대방의 성격, 인품, 취미, 권위와 권한 등에 대해 일정 기간 동안 파악을 하는 것이다. 이때 그들이 가장 관심을 가지는 것은 ‘권위와 권한’이다. 의사결정권이 있는 ‘권위와 권한’이 있는 사람에게만 관심을 가진다. 일정 시간 관찰이 끝난 후 권한이 있는 사람이 정해지면 중국인은 그물짜기를 시작하고 울타리로 몰며 최종 빠져나갈 수 없도록 문을 잠근다. 그리고 진짜 협상을 시작한다. 협상이 시작되면 중국인의 이중적인 모습이 드러난다. 중국인은 이미 문이 닫혔다는 점을 강조하면서 빠져나갈 곳이 없도록 한 다음 지속적으로 자신들이 원하는 방향으로 계약서 수정을 요구한다. 계속되는 요구로 상대방은 지쳐가고 결국 중국인들은 그들이 원하는 대로 계약을 맺는다.
이처럼 중국인의 그물에 걸리면 빠져 나오기가 거의 불가능하므로 피하는 것이 좋다. 만약 피하지 못했다면 두 가지 방법을 사용하라. 첫째, 상생의 그물을 같이 쳐라, 단 중국인들은 의리가 강하므로 ‘동반자적인 관계’임을 강조하면서 그물을 쳐야 한다. 둘째, 서두르지 않는 느긋함을 가져야 한다. 중국은 밤낮 토론과 협의 후 결론을 내리는 문화이기에 자칫 서두르다가는 일을 망치기 십상이다.
이렇듯 중국인과 관계를 맺을 때는 위의 점을 주의하여 성공적인 관계를 맺길 바란다.
