[5 Questions] “우린 라이프 스타일을 판다”… 의류 브랜드 ‘클럽모나코’의 매장 마케팅
클럽모나코는 30년 전 캐나다 토론토에서 시작한 의류 브랜드로, 현대적이고 간결한 디자인으로 알려져 있다. 여성복이 매출의 가장 큰 비중을 차지하며, 1999년 랄프 로렌이 인수했다. 지난 2월 뉴욕 맨해튼에 있는 클럽모나코 본사에서 존 메하스(John Mehas·50·사진) 사장을 만났다. 청바지에 하얀 셔츠, 남색 카디건 차림이었다.
1 뉴욕 매장에 가보니 옷과는 전혀 관련 없는 커피와 꽃, 책을 파는 점이 신기합니다.
“저희는 모든 도시에 똑같은 매장을 찍어내지 않습니다. 모든 매장이 저마다 전통성을 갖는 하나의 집이라고 생각하죠. 그래서 매장이 들어선 지역의 개성을 반영하고 독특한 미(美)와 디자인을 선보입니다.
뉴욕 매장의 커피숍과 꽃집, 서점은 모두 뉴욕 동네 가게입니다. ‘매장 속 매장(shop-in-shop)’인 셈입니다. 책장 바로 앞 아늑한 의자에 앉아 책을 한 권 펼쳐 보면서 뉴욕 로컬 커피숍인 토비스 에스테이트의 커피를 한잔 마시다가 고개를 살짝 돌리면 바로 아름다운 꽃을 볼 수 있습니다. 이보다 더 뉴요커다우면서 행복한 경험이 있을까요? 우리는 그 도시를 가장 잘 나타내주는 요소를 매장에 반영하기를 좋아합니다.
영국에 남성복 매장을 낼 때는 위스키 바를 한쪽에 열었습니다. 옷을 구경하면서 위스키를 즐기면 정말 영국에 왔다는 느낌을 물씬 느낄 수 있을 겁니다. 캐나다 몬트리올에 새로 연 매장엔 그 지역 농산물 직판장을 넣었습니다. 캐나다는 메이플 시럽이 유명한데, 그런 제품도 판매하고 있습니다.
아울러 매장에 전시하는 인테리어 소품 하나를 고를 때도 공을 들입니다. 그거 아세요? 뉴욕 매장 탈의실의 거울은 첼시의 벼룩시장에서 산 100년 된 제품입니다. 오래됐지만 여전히 세련됐어요. 작년 여름에는 미국 뉴욕주 햄프턴 매장에 은(銀) 식기류를 전시하기도 했습니다. 이러한 인테리어 소품은 모두 판매 대상입니다. 우리는 단순히 옷을 파는 게 아니라 라이프 스타일을 팔거든요.”
- ▲ 뉴욕주 햄프턴 매장 내부. /클럽 모나코 제공
2 샤넬 핸드백이나 롤렉스 시계처럼 클럽모나코 제품이 아닌 것도 전시돼 있던데, 그것도 파는 겁니까?
“예, 그렇습니다. 우리가 ‘제3의 상품군(3rd party)’이라고 부르는 것입니다. 우리는 일찌감치 ‘클럽모나코는 액세서리는 잘 만들지 못한다’고 결론 내렸습니다. 우리라고 다 잘할 순 없지 않겠어요? (웃음) 클럽모나코에는 단순한 스타일의 옷이 많기 때문에, 고객들은 목걸이와 팔찌, 반지, 스카프 등을 곁들여 남들과 다른 스타일로 옷을 입고 싶어 합니다. 소비자의 이런 욕구를 반영해 저희는 다양한 상품을 우리 옷과 섞어 매장에 선보이기 시작했습니다. 브랜드와 아이템은 매우 다양합니다. 일본 디자이너가 만든 양말에서부터 이탈리아 가죽 장인이 만든 팔찌, 신진 미국 디자이너가 만든 구두, 남극 탐험대를 위한 공책 등이 있습니다.”
3 클럽모나코 매장에 와서 굳이 다른 브랜드의 제품을 사는 사람이 있나요?
“(웃음) 생각보다 상당히 많아요. 생각해 보세요. 옷을 산 뒤 거기에 맞는 액세서리와 구두, 가방을 사기 위해 다른 여러 가게에 들르는 건 매우 귀찮은 일입니다. 또 미리 샀던 옷을 머릿속에 그려 놓고, 어울릴 것이라고 생각하며 목걸이와 팔찌를 샀는데, 막상 집에 가서 함께 입어보면 안 어울리는 경우가 많지 않은가요? 만약 내가 고른 옷과 어울리는 액세서리를 곧바로 살 수 있다면 편리하지 않겠어요? 저희는 디자이너가 직접 클럽모나코에 어울리는 제품을 골라옵니다. 그래서 어색한 소품이 없어요.”
- ▲ 1 매장에서 옷뿐만 아니라 구두, 핸드백, 목걸이, 스카프 등을 함께 고를 수 있다. 2 클럽모나코는 액세서리를 직접 디자인하는 대신 브랜드와 어울리는 타사 제품을 발굴해 판다. 3 뉴욕주 햄프턴 매장에서는 예스러운 거울이나 자기 그릇 등을 자사 제품과 함께 팔고 있다.
4 클럽모나코가 벌이고 있는 메이드 인 아메리카(Made in America) 프로젝트에 대해 설명 부탁합니다.
“요즘 전 세계적으로 SPA(패스트 패션) 브랜드가 뜨고 있는데, 한철 신나게 입고 버리겠다는 심리이지요. 저희 어린 시절엔 그렇지 않았어요. 옷을 한 벌 사면 평생 입는다는 생각이었죠. 옷을 좋아하는 제 또래들은 젊은 시절부터 입었던 재킷, 청바지, 니트 한 벌쯤은 잘 보관해뒀을 것입니다. 저는 이런 생각으로 미국의 장인 정신을 가지고 옷을 만들 순 없나 싶었습니다. 메이드 인 아메리카 프로젝트를 통해 우리는 고객들의 옷장에 오랜 기간 머무를 수 있는 전통적 아메리칸 의류 라인을 만들고 싶었어요. 이 옷들은 단추부터 실까지 모두 미국산이고, 전통적 미국 공장에서 수작업으로 만들어집니다. 값싼 노동력을 이용하기 위해 해외로 나간 게 아니라, 모든 제조 과정을 국내로 들여온 것입니다. 이는 미국의 의류·액세서리 업계를 지원할 뿐 아니라, 지역 경제 활성화에도 도움이 됩니다. 이 프로젝트에는 또 하나 장점이 있는데, 단 몇 시간이면 공장에 가볼 수 있다는 겁니다. 디자인 변경도 더 빨리 적용할 수 있고, 디테일을 추가하기도 쉽습니다.”
5 어디서 영감을 얻으시나요?
“첫째도 둘째도 사람을 많이 만나야 합니다. 저는 하루 중 25% 정도는 태어나서 처음 보는 사람을 만나는 데 시간을 보냅니다. 특히 뉴욕에 있기 때문에 사람 만날 기회는 그 누구보다 많습니다. 패션 업계 종사자, 인터넷 파워 블로거, 영화 제작자, 레스토랑 주방장처럼 업계와 배경을 가리지 않고 여러 사람을 만나고 있습니다. 훌륭한 아이디어는 대부분 타인과 교류를 통해 새로운 관점을 발견했을 때 나옵니다. 패션 산업은 독특합니다. 창의성이 참 중요한데, 창의적이기만 하고 돈을 벌지 못해서는 안 됩니다. 반대로 창의적이지 않은데 돈을 벌고 있다면, 이는 브랜드로서 지속 가능하지 않습니다. 창의성과 비즈니스, 이 두 가지가 절묘하게 조합된 것이 바로 패션 비즈니스가 아닐까요?”