Uncategorized 브랜드소식 대리점 생존 키워드는 ‘치밀함’과 ‘차별화’ - 패션채널 1월호 기사

대리점 생존 키워드는 ‘치밀함’과 ‘차별화’ – 패션채널 1월호 기사

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대리점 생존 키워드는 ‘치밀함’과 ‘차별화’
고객과 가까이 호흡할 수 있는 장점 활용

“대형 유통들이 늘어나면서 가두 대리점은 점점 어려워지고 있는 상황이다. 하지만 대리점은 고객과 가까이 호흡하면서 정(情)이라는 연결 고리를 만들 수 있는 장점이 있기 때문에 이를 활용해 차별화된 감성을 어필한다면 나름의 경쟁력을 확보할 수 있다” 

김병주 더 브랜즈 사장은 20대 중반의 젊은 나이에 대리점 사업을 시작해 패기와 색다른 아이디어로 매장을 성공적으로 운영하고 있다. 지난 2001년 이대 앞에 ‘푸마’ 매장을 오픈하면서 대리점 사업을 시작한 후 8년 만에 중간관리를 포함해 7개 매장을 운영하는 기업으로 성장했다. 현재 ‘뉴발란스’ 부평 중앙점, 타임스퀘어점, 신세계 영등포점, ‘컨버스’ 인천 신포동점, ‘지스타’ 명동점과 ‘티니위니’, ‘나인웨스트’ 상설 매장을 운영하고 있다. 가장 많은 매장을 관리할 때는 9개까지 운영했었다.

김병주 사장은 몇 년 사이 가두 대리점 매출이 하락하며 유통 채널로서 입지가 흔들리고 있는데 이를 극복할 수 있는 방법은 ‘치밀함’과 ‘차별화’라고 강조한다.

그는 “프랜차이즈의 경우 상품, 매장 인테리어 등은 본사의 운영 매뉴얼을 그대로 따를 수밖에 없지만 매장을 운영하는 것은 대리점주의 몫이다. 직원들의 판매 기술이나 매장에서의 상품 관리에 있어 치밀한 전략이 필요하며 그 매장에서 밖에 살 수 없는 차별화 요소를 확보해야 한다”고 말했다.

 

체계적인 시스템으로 리스크 최소화

김 사장은 관리하는 매장 수가 증가하면서 이를 체계적으로 관리하는 것이 리스크를 최소화하고 효율을 높일 수 있는 방법이라고 판단, 자체적인 시스템을 구축했다.

“어떤 이들은 대리점주가 현장에서 직접 관리를 해야 매출이 신장한다고 생각하지만 개인적으로 이 같은 방식은 성장의 한계가 있다고 본다. 실제로 일을 하는 직원들을 관리할 수 있는 시스템을 구축하는 것이 이보다 더 큰 효과를 발휘할 수 있다”

이러한 생각 때문에 김 사장은 모든 매장을 시스템에 의해 관리할 수 있도록 하고 직원들에게 동기 부여와 스스로 일을 할 수 있는 배경을 만드는데 노력했다. 직원들에게 직급별 철저한 차등 혜택을 부여하고 매니저급으로 승진하면 권한과 책임을 강화한다. 본사에서도 매니저들을 관리하는 별도 관리자를 두고 있으며 불시에 매장을 감시하는 미스테리쇼퍼 시스템도 가동하고 있다.

또한 대리점의 경우 철저한 재고 관리로 판매 기회 손실을 최소화하고 로스율을 낮추는 것이 중요하다. 이를 위해 모든 매장에서는 매일 특정 아이템을 표본으로 정해 재고일지를 기록하도록 했다. 실시간 재고 관리를 함으로써 상품 부족 현상을 줄이고 스톡 제품을 쉽게 찾기 위해서다. 특정한 날에는 사무실에서 별도로 전 매장 재고 조사를 실시, 크로스 체크해 로스율 0%를 실현하고 있다.


우리 매장만의 특별함을 만들어라

“특정 상권의 경우 동일 브랜드의 매장이 백화점과 가두 상권을 포함 3~4개 있을 정도로 고객들의 매장 선택 폭이 다양하다. 우리 매장으로 꼭 올 수 밖에 없게 만드는 특별함을 만들어야 한다”

그는 우선 모든 매장의 직원들은 더 브랜즈라는 회사 명찰을 별도로 착용하도록 해 소속감을 고취시켰다. 또 특징 없는 판매 직원들보다 브랜드 성격을 잘 소화하고 표현할 수 있도록 강조하고 이를 위해서 본사가 적극적으로 지원하기도 한다.

이와 함께 ‘매장에서는 정지된 것이 없어야 한다’는 것이 그의 지론이다. 즉 매장이 정지되면 고객들도 구매 충동이 없다는 것. 때문에 모든 매장의 직원들은 인사를 하거나, 매장을 정리하거나, 옷을 입어보는 등 생동감있는 분위기를 만들어야 한다.

가장 이색적인 전략은 다정함을 표현하는 그의 비결이다.

그는 “계산할 때나 인사할 때 모든 고객들의 눈을 보고 말을 하도록 지시하고 있다. 사소한 행동일 수 있지만 고객들과 눈맞춤을 하면 진심이 전해진다고 생각하기 때문에 모든 직원들에게 꼭 강조하는 사항이다”고 말했다.

이와 함께 대리점을 홍보하기 위한 입소문 마케팅도 적극 활용하고 있다. 매장을 방문하는 고객들을 활용해 매장을 알리겠다는 것. ‘뉴발란스’ 부평 중앙점을 오픈할 때에 구매 고객이 현장에서 친구들에게 매장 오픈 정보에 대한 문자메시지를 보내면 할인해주는 이색 마케팅을 펼쳐 큰 효과를 보기도 했다.

 

젊은 아이디어로 차별화를 만든다 

이 같은 김병주 사장의 이색 전략은 그의 젊은 아이디어 뱅크가 한 몫 하는 것 같다. 그는 미국 유학 후 1998년 ‘푸마’ 이태원점에서 판매직원으로 일을 시작했다. 당시부터 자기 매장 오픈 계획이 있었던 김 사장은 먼저 현장에서 경험을 쌓기 위해 ‘푸마’ 판매 직원으로 일을 했고 외국어 실력과 특유의 외향적인 성격으로 본사 직원들의 눈에 띄었다. 덕분에 ‘푸마’ 명동점 매니저로 고속 승진할 수 있는 기회를 잡았으며 직원 관리, 패션 업계 정보 등에 대한 것을 배울 수 있었다.

2001년에는 ‘푸마’가 여성들의 호응이 컸던 것을 반영해 이대에 자신의 이름으로 대리점을 오픈했다. 이후 대리점주가 판매 직원처럼 일을 열심히 하는 것도 중요하지만 자신의 효용 가치를 더 높여야 한다는 생각에 다점포 전략을 구사, 매장을 관리할 수 있는 시스템을 만드는데 힘을 쏟았다. 2002년 ‘스프리스’ 이대점을 비롯해 이후 ‘푸마’ 현대 신촌점, 현대 천호점 등 대리점과 중간관리 매장 수를 늘려 나갔다. 2007년 12월 독일 ‘푸마’의 직진출이 결정되면서 브랜드를 교체, 지금은 7개 매장을 운영하고 있다.       

김병주 사장은 “가두 대리점이 대형 유통 업체의 세력 확장으로 점점 어려워지고 있는데 이와 경쟁하기 위해 백화점식 접객 서비스를 도입하고 매장 환경을 개선하는 것은 그들을 따라하는 것밖에 안된다. 남과 다른 것, 기존의 것을 능가할 수 있는 차별화 포인트가 있어야 고객들의 그 매장으로 발길을 돌릴 것이다”고 말한다.

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